どうもこんにちは。
だいさくです。
私もかれこれ9年近くスペシャリティ領域にいます。
別に自慢したい訳では全然ないのですが、
27歳の時に大手外資系に転職した時は年収が570万円でした。
それから１年毎に100万円ずつのペースで年収が上がっていきました。
35歳の現在では1500万円に手が届くのか届かないのかって感じです。
成果を出し続けないと年収も昇格もしない
当たり前なのですが、
やっぱり年収を上げていくためには
成果を出さなければなりません。
成果を出してそれを継続する必要があります。
「成果を出すためにはどうすれば良いか？」
これ以外に目標は無くてこのために日々PDCAを回していく必要がある訳です。
スペシャリティ領域のMRはどうすれば売れるか？
これからは間違いなくスペシャリティ全盛期に入る（入ってる）
と思うので、私がこの９年間オンコロジー領域で成果をあげて来た方法や
考え方を今日は書いていきたいと思います。
これからスペシャリティ領域を目指す若い方にご参考いただければ嬉しいです。
お医者さんが処方を変える理由
現在上がっていない成果をあげるにはお医者さんの処方を変えていく必要があります。
では、お医者さんはどのような時に処方を変えるでしょうか。
それは、「患者さんに利益があるとお医者さんが感じた時」です。
間違いなく、MRのためでもお医者さん自身のためでも病院のためでもありません。
お医者さんが目の前の患者さんに利益があると感じた時に処方は変わります。
なぜそう思うようになったか？
僕がなぜそうお思うようになったかというと、
まだMR１年生の頃（MR認定試験にも受かってない頃）に、
とにかくガムシャラに「使ってください」「使ってください」と言ってました。
そんな時、ふと先生から
「だいさく君さ、なんでそんなに使って欲しいの？」
と聞かれたのです。
僕は抽象的な答え、研修で習ったような答えしか出てこなくて、
先生が納得できるような答えを一言も言えませんでした。
「なぜ使って欲しいか？」これが言えないと絶対に使ってくれない
その時に、自社の薬をなぜ使って欲しいか？
これが理論立てて説明できるようにならないと絶対に売れないと思いました。
自社医薬品、他者医薬品の勉強を交えて、
なぜ使って欲しいか、これをしっかり説明する必要があります。
患者さん目線で考える「なぜ使って欲しいか」
なぜ使って欲しいかを説明する時に大事なのは、
「うちの薬は患者さんにとってどんな利益があるか？」
患者目線に立って、自社医薬品と他者医薬品の効果、
副作用を交えながら患者さんにとってどんなメリットがあるのか？
これを伝えていく必要があります。
てゆうか、そうじゃないと売れません。
ペイシェントセントリックは建前じゃない
ペイシェントセントリック＝患者中心の医療ですが、
「ペイシェントセントリック」が大事って製薬会社でも良く言いますよね。
これは全然建前ではなくて、本当に大事なことです。
MRの倫理的に大事とかもあるんでしょうけど、
ペイシェントセントリックをしないと売れないのです。
成果が上がらないのです。
これがスペシャリティMRとプライマリーMRの大きな違いでもあります。
ちなみに、社内で「ペイシェントセントリっくが大事だ！」と言ってる
会社ほどそれが浸透してないのではないかと思います。
そうしない売れないというのが当たり前になっていないのです。
以外に答えられない「なぜ使って欲しいか」
おい、だいさく！そんなの当たり前だろ！
そんな風に思う人もいるかもしれません。
でも意外に答えられないものなんですよ。
例えば、自分の部下の社員と面談とかするわけです。
そうすると、今期までにこれくらいまで数字作ります！
だから、あの先生にこれだけ使ってもらいます！
っていう女性MRとかいたとします。
「でもさ、なんでそんなに使って欲しいの？」
って聞くと意外に答えられないんです。
黙っちゃうんですよ。本当に。
先生からそうやって聞かれたらなんて答えるの？と。
お医者さんにどう伝えるか
では、「自社医薬品の患者さんへの利益」これを
どうお医者さんに伝えるか？
ここがMRの営業としての見せ所になるわけです。
お医者さんは大体４つのパターンに分けられる
まぁ人間自体が４つのパターンに分けられると言われていますが、
お医者さんも大体４つのパターンに分けられます。
ここは説明しだすとかなり長文になってしまうのでザックリいきます。
１、患者さんにとって利益があればすぐ処方を変えてくれるタイプ
このタイプのお医者さんはゴリゴリの臨床医パターンです。
大きい病院で一番実臨床を見ている部長とかその下くらいにいるタイプです。
頭の良い体育会系で性格も明るい感じです。
良い薬であればあるほどMRにとっては楽な先生です。
ただ、新薬に浮気しがちですので、新しい情報は常に持っていくのが大事ですね。
２、学術的に納得できれば処方を変えてくれるタイプ
専門家タイプですね。その道の専門職についている人です。
教授クラスに多いんでしょうけど、専門にしてる人であれば、
肩書きに関係ないケースが多いです。
このタイプも比較的楽です。情報はオープンハートで聞いてくれるので、
沢山の人がいる説明会とかで堂々と反論しても怒られないと思いますし、
怒られても真面目に謝れば絶対に許してくれます。
３、みんなが使えば使うタイプ
文字通りです。日本人に多いタイプです。
このタイプは意外に苦戦します。
ガイドラインにのれば変えてくれると思いきや、
教授が認めれば変えると思いきやそうでもなかったりします。
この人のペインポイントを把握するのに時間がかかります。
ただ、「もうみんな使ってますよ」的な言い回しが著効することもあるし、
学会とかでMRと同じことを演者が言ってた瞬間に使ってくれたりもしますね。
４、何を言ってもダメなタイプ
オンコロジー系のお医者さんではあまりいないですが、たまにいらっしゃいます。
自分のこれまでの経験のみ信じてるタイプで、
このタイプで一番困るのは訴求する時間を与えてくれない。
話を聞いてくれないことも多いです。
ただ、どこかにペインポイントがあるので探り出して一度処方を変えてくれれば、
しばらく変えないので楽なのは楽です。
人間関係は重要ではない
この４つのセグメント分けは普段発する言葉とかから手がかりが掴めるのですが、
そこまで説明すると1万文字くらいの長文になってしまいますのでやめます。
ただ、スペシャリティ領域で、
MRとの人間関係で処方を決める人はあまりいないです。
よくプライマリー出身MRの方が「僕は人間関係を作ってから訴求するタイプなんです」
という人がいたんですが、
お医者さんは別に求めてないですからね。
そうなった瞬間自分から売れないスパイラルに入って行ってしまうので、
やめた方が良いと僕は思います。
そういうお医者さんもいるんでしょうけど、
そういう人がいたらそうすれば良いだけなので。
お医者さんがどのタイプなのか早めに見極める
お医者さんが大体どんなタイプなのか早めに見極めることです。
大事なのは、
「患者さんにとって何故自社医薬品が良いのか？」
これをお医者さんのタイプによって自分のキャラを変えて訴求することです。
苦戦してるお医者さんにこそセグメントを使ってみた方が良いと思います。
そこは様々な人を駆使して、自分が２番の専門家タイプだとおもってるけど、
実は３番のみんなに合わせるタイプだったことも考えられます。
そういう時は素直にいうことを聞いて３番タイプだと考えて自分の行動を
強制的に変えてみてしまうことです。
そうすることで意外に光が見えてくるかもしれないです。
アポイントでは言葉を大切にする
理論立てて説明することはとても大事なんですが、
その場を作るというのも昨今では難しいんですよね。
一番良いのは全員いる前で説明会をやってしまうのが良いのですが、
中々難しかったりする分けです。
なので、アポイントはとても大事で、
先生が患者さんにICする時には自分が言った言葉が脳裏に思い浮かぶような
フレーズを伝える必要があります。
あとは自分の言葉は先生がそのまま患者さんに伝える言葉だと思って言うことです。
最後に
色々考え方はあると思います。
自分自身の成功パターンがあればそれが良いと思います。
何やってもダメな時は色々な人に意見を聞くことです。
絶対ヒントがあると思うので。
仲良くなることばかり考えて、ちゃんと理論立てて「使ってください」
と言えない人になっちゃうとスペシャリティはキツイかも知れないですね。
ただ、PDCAは早く回すに越したことは無いと思います。
鬼速PDCA結構面白いので読んでみてください。
では！
コメント