現役MRがノルマ事情を公開!どうやって決まる?キツイ?優しい?

MRの仕事

どうもこんにちは、だいさくです。

MRのノルマについて教えてくださいとリクエストをいただきましたて、

MRって医薬情報担当者っていうけどノルマってあるのかな?あるとしたらどんな感じなのかなぁ??

そんな方に向けて、一応大手の外資系、内資系を経験してるので、

MRのノルマがどんな感じなのかという事に関して書いて参りたいと思います。

MRのノルマ事情、どうやって決まる?キツイ?優しい?




僕自身はMR経験は10年ほどありますが、

オンコロジー領域での経験がほとんどになります。

MRには専門領域が様々あり、

後発品メーカーもありますので、

そのノルマ事情というのは会社や領域によって違いがあります。

なので大体こんな感じで決まっていって、

どれくらいの厳しさなのか?というのをザックリと捉えていただければと思います。

MRは基本的に営業なのでノルマはガッツリあります

MRは医薬情報担当者という名前ですが、基本的には営業です。

ほとんどの会社はMRが所属している部署は「営業部」になります。

なのでMRだから一般的な業界の営業マンとは、

ノルマに関して考え方が異なったりというのはありませんし、

達成できなかったら風当たりは厳しいです。

ノルマは普通にガッツリありますし、易しいものではありません。

一方で、2016年にGSKという会社がMRの評価を売上で行うことを撤廃しました。

GSK 個人営業目標を廃止したMR新評価体系導入

色々と新しい風を吹き込むGSKですが、

2020年の2月の日刊薬業の報道では、

売上ノルマが復活したと報道されております。

MRの評価に「売り上げ」復活、GSKが軌道修正  講演料支払いも再開、「揺り戻し」との見方も

なので逆にやはりこの業界でもしっかり売上目標を持つという事が、

大事だという事なのかと思います。
(しかし、本記事のコメントで、GSKは売上ノルマは無いとコメントされておりますので、日刊薬業の報道が間違っている可能性はあります)

MRのノルマはどうやって決まるか?

MRのノルマはいったいどのように決まるか?というところですが、

新薬の場合だと類似品があればその類似品の市場に沿って決まったりします。

Aという薬剤が発売されて、元々同じ疾患にBという薬剤が存在していれば、

その薬の市場に合わせて決められます。

類似品が全くない場合には、

適応する患者さんの数から算出して目標が決まります。

新薬のノルマは達成しやすいけど、会社によって違う




新薬の上市っていうのはMR業をやっていて一番面白い仕事の一つでもあります。

この世になかった薬が日本で使用できるようになって、

今まで治らなかった疾患が治るようになったり、

圧倒的に治療が楽になったり、

その領域をどんどんと席巻していく様子を間近で見れるのは楽しみの一つだと思います。

その面白い仕事の一つ新薬の上市ですが、

ノルマの決まり方は前述の通りですが、

外資系というのは比較的最初のノルマは低くされることが多いそうです。

「低い」というと語弊がありますが、そんなに背伸びをしない適切な数値目標が設定され、

達成率を高めて社員のモチベーションを高く保つようにされています。

しかし、適切な数値目標に「理想」が上乗せされると途端に疲弊した目標設定になってしまいます。

この場合の「理想」というのは、

うちの会社の社員ならこれくらいやれるだろう。

とか、

これくらい売ってくれないと、株主や上司や本国から怒られるからこれくらいは売って欲しい。

こんな感じの「理想」が上乗せされるとめちゃくちゃキツイノルマになってしまいます。

わけのわからないMRのノルマが違反を生んだ

え?こんな事ってあるの?と思いがちですが結構あります。

上乗せされすぎたノルマは達成できないので、

いわゆる「詰め」というものをしないといけなくなったり、

悪いことしてでも達成しようとして、悪循環になってしまいます。

当然社員のモチベーションも下げてしまいます。

これまでの製薬会社の社員が起こしてしまった事件は、

行き過ぎた売上至上主義や類似品を多く開発して競争を起こさせた結果とも言われております。

ちなみに詰めに関してはこちらの記事で詳しく書いてます。

製薬会社への就職を考える学生に知ってほしいブラックな製薬会社の特徴

新薬以外のMRのノルマ

では発売してから3年、4年と経過したらどのようなノルマの設定になるかというところですが、

基本的に前年比や、直近3ヶ月の数字や、市場に対して残されてるシェアによって算出されます。

なのであまり売れてなかったエリアで、

前任の担当者が全然頑張ってなかったエリアなんかは、

特に画期的な新薬ほどめっちゃ売れたりします。

画期的な新薬は勝手に使われるとか言うけど、案外そうでも無くて、

MRが頑張らないと全然売れないんだなぁって結構実感したりします。

ただこの場合も何故かよくわからない理想が上乗せされたり、

「詰め」ありきでノルマが設定されたりする会社もあります。

会社の経営状態があまり良く無くて、新薬の見込みも無い会社だと、

ボーナスを上げないような激ムズなノルマ設定がされたりもするので、

MRのノルマがキツイと言われる理由はこの辺の会社が理由だと思われます。

最後に

MRのノルマは基本的には儲かってる会社ほど適切なノルマ設定がされてます。

しかしMRといえども、基本的には営業なので、

簡単に達成できるようなノルマ設定というわけにはいきません。

ノルマというのは会社としては見込みなので、

お金がどれだけ入ってくるからこれくらい使えるという計算する指標にもなるので、

やはり大事なものだと思います。

昨今高薬価がつかなくなってきていますが、

薬価が思ったより安かったから、ノルマを倍にしようとかいう考えの会社もあったりします。

悪徳なノルマ設定をしてるかどうかというのは外部から見てる限りではわかりづらいですが、

違反を生むきっかけになってしまうので良く無いですね。

ではまた!




 

コメント

  1. 独身MR より:

    おっしゃる通り、新製品の上市時に関しては、外資の方が現実的な計画が降りてくることが多いかもしれません。
    ただ、やはり既に競合となる類似品やベンチマークしている製品がある場合、その製品の立ち上がりも意識した計画を組まれますので、一概に達成できるかと言えば難しいですよね。

    それと、発売から3年くらいは前同ではなく、市場サイズを加味したアップレーションで計画が組まれることも多いので、新製品の立ち上げに失敗すると、その後の計画も達成できないことが多いと思います。
    ですので、新発売時の担当者はヒーローになるか汚名を残すかの二択だと思ってます。

  2. 大作 より:

    GSKは今でも売り上げ目標はないですが

    • 大作 大作 より:

      ご指摘ありがとうございます。
      大変失礼しましたm(_ _)m

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