だいさくさん
私は、某外資系製薬メーカーでMRをしており、
だいさくさんのブログを1年前ぐらいから拝見しております。
今回エピソードキャンペーンを拝見させていただき、興味がありメール致しました。
下記の拙い文章でございますが、もし宜しければご確認をお願い致します。
思い込みは良くない！？新人MR時代のビギナーズラックエピソード！
ビキナーズラック的な新人ならではの成功事例について、共有します。
実際に私が新人のときに経験した成功例で、
新人MRの方には、勉強になるかな~と思いまして、
宜しければ共有していただきたく思います。
巨大メガ整形外科クリニックでの成功例
私が新人で初めて配属されたのは、
よくある田舎の開業医メインのエリア担当でした。
担当の製品構成は、整形外科がメインであり、
整形外科クリニックを中心に訪問をしておりました。
田舎でありましたが、中心地のベッドタウン的な存在でありましたので、
人口もある程度多く、高齢者も多いエリアであったので、
整形外科の市場は比較的大きい状況でございました。
新人だから沢山訪問してみた
市場は大きいが、ほとんど競合製品が使用されている状況で、
当時の教育コーチの先輩から、
「新人だから、取り敢えずいっぱい訪問してみたら？競合からすると、めっちゃ訪問してくる新人は怖いと思うよ」
とのアドバイスから、1日10人と面会と目標を設定していました。
今回紹介する巨大メガ整形外科クリニックは、
基本的にはMRと面会しない施設であり、
ほとんどMRの訪問はありませんでした。
今思えば、卸や他社MRなどから情報収集をし、
面会不可施設なんだな～と思い訪問する機会もなかったかもしれませんが、
当時は完全な新人であったため、情報収集することもなく、
面会不可先なのに週一ぐらいの超ハイペースで訪問をして、
手紙を添えてパンフレットを置いていました。
クリニックから呼び出し
半年程経過したときに、
クリニックの事務長より呼び出され、
院長室へと通されると、そこには初めて見る院長がいました。
「お前か～こんなにいっぱい来るやつは！明日から全部お前のとこの薬に切り替えてやるよ。」
と言われ、何が起きたかわからずぽかーんとしていたのを思い出します(笑)
そんなことがあり、新人でありながら、
担当してわずか半年で実績が大幅UPしました。
結果的に新人でありましたが、その製品で全国表彰もいただきました。
成功したポイントの整理
偶然の連続でありましたが、成功したポイントを整理すると、
MRの原点だなと感じることが多々ありました。
①：固定概念に決めつけられない
②：競合メーカーの状況把握
③：熱い気持ちは絶対伝わる
①：固定概念に決めつけられない
よくあることですが、担当になったときは、
引継書や申送状等から施設情報を整理しますが、
実は正確な情報でないこともあります。
それは前任者のバイアスが本人も気づかない間にかかっているからなので、
前任者を責めることはできません。
そのため、担当になったときは、
参考情報として頭に入れる程度で、
後は自分が一から情報収集することが大切であると思いました。
②：競合メーカーの状況把握
この成功事例のときは、後から知りましたが、
競合メーカーも訪問不可先だからということで、全く訪問活動をしていなかったようです。
私の場合は全く競合の状況を把握せずに活動していましたが、
MRも営業なので競合メーカーの活動を知っておくことは
非常に重要なことだと改めて実感しています。
③：熱い気持ちは絶対伝わる
今回の成功事例において、一番重要なポイントでした。
いつも面会が断られていましたが、そのまま帰るのではなく、
手紙を添えてパンフレットを置いていました。
手紙は、パンフレットの説明文を簡単に記載しているだけでしたが、
何も残さずに帰っていれば、このような結果には至ってなかったと思います。
面会できなくても、手紙を残すことで、訪問してきたという記録は残りますし、
少なくとも先方には良く来るな～というイメージは残っていたのだと思います。
こういう熱い気持ちは先生にも伝わると思うので、
情報を正確に伝えることがMRにとって大切なことですが、人間臭さも大事なんだなと感じました。
最後になりますが、何か一つ成功事例があると、
自分の自信にもなりますし、迷ったときの判断材料になると思うので、
若いMRの方や新人の方にもしご参考いただけましたら幸いです。
だいさくより
いやはや素敵なエピソード！
ビギナーズラックというより、やっぱ思い込みは良くないっていう感じですよね。
MRって経験年数を重ねていくごとに、
どうしても石橋を叩いて渡ってしまうスタイルになってしまうことも多くて、
まずはトラブル回避を優先してしまうんよね。
それはそれで間違って無いとは思うんだけど、
思い返してみると、一度怒られたくらいなら全然許してくれるんですよね。
まずは一回怒られるくらいまでなら思い込みを捨てても良いよねぇという感じがしました。
多分僕だったら前任からこんな感じの引き継ぎ書をもらったら、
社外講師とかでまず様子見ちゃうかもな（笑）
あと熱い気持ちは伝わるっていうのは絶対そうよ。
相手も人間だし、そもそも自分に熱い気持ちがないのに、
相手を熱くさせることなんてできんよね。
本当に素敵なエピソードありがとうございました！
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