MSLとMRは仲良くしなくちゃいけないけどできない3つの理由

MSLとMRは仲良くできない?

どうもこんにちは、だいさくです。

MSLとMR・・・

仲が悪いところも多いみたいですね。

基本的にはMSLとMRというのは仲良くしないといけませんし、

MRとMSL、そしてマーケティング部がスクラムを組んで

営業部隊を引っ張っていかなければならないわけです。

MSLっていうのは今後もっともっと人数は増えていくし、

製薬会社の花形になるのは間違いないのです。

MSLというのは営業よりではなく、

医師や患者さんのアンメットニーズを把握して、

よりサイエンスな立場から営業部隊を引っ張っていくのが役目です。

MSLとMRが仲良くできない3つの理由





ではそんなMSLとMRがなぜ仲良くできないのでしょうか?

現在MSL的な仕事もしている私がMR的立場から考えて、

なぜMSLとMRが仲良くできない現象が起きているか

という3つの理由を紹介していきたいと思います。

1、MSLはKOLを怒らせる

恐らくこれが一番多い理由です。

ふんだんに、これでもか、というくらいMSLはKOLを怒らせる事があります。

これはMSLでもマーケティングの人間にも言える事ですが、

彼らがKOLを怒らせる1番の原因は会社側の言いなりだからです。

会社が考えている戦略と現場のニーズや医師側の考えていることが削ぐわない

ということは往往にしてあるわけです。

そして、MSLの上の方にいる人間が現場に出てこない現象も重なって、

「KOLをコントロールできないのはお前らの責任だ、お前らの能力が無いからだ」

と言われてしまうわけです。

MSLも辛いのです。サラリーマンです。歩兵です。

だからMSLは強引にでもKOLをコントロールしようとしてしまい、

結果逆鱗に触れるのです。

逆鱗に触れていることに気づかないMSL

ただ、すぐ言動行動に出すようなKOLならまだMSL本人も反省するし、

上の人にも怒られましたと言いやすいのですが、

気を使って言わないKOLもいるわけです。

そうすると後からMRがクレームを受けたりして、

KOLと険悪な雰囲気になり、迷惑がかかってしまう事があります。

MRも本社サイドにクレームを入れざる終えないのですが、

MSL側は直接怒られた訳ではないので、

あのMRはクレーマーとか、わかってない的なことを言い出したりする訳です。

KOL側に言いたいことだけ言って本社に帰ってきたMSLは気分が良くなり、

気分を害してる事も分からず勘違いしてる事もあったりするのです。

まぁこれは最悪のケースですけど、そんなこともあるんですね。

そうするとMR側はMSLは使えないとかそういう噂がMRの中で回ってしまい、

本人もやりづらくなってしまう訳です。

ドンドンMRとMSLの険悪な雰囲気が出来上がります。

2、MSLはマナーが悪い

これはMR出身のMSLでは無いのですが、

昨今研究職からMSLに来る人もいます。

たまにそういった人で病院の中でのマナーが悪かったり、

エチケットを知らない人もいます。

私が実際経験したのは、

・時間に遅れて来る

・エレベーターから誰よりも先に降りる(乗る)

・医局前の廊下の真ん中に立ってる

・病院の中で電話をかけ出す

・言葉遣いがひどい

この辺はとにかく注意するしか無いですが、

しづらい人もいるし、面談の前に険悪な雰囲気にはなりたく無いので、

後から言うことになるのですが、それはそれでいやらしいなとか考えちゃいますね。

マナー講習なんかをやっても良いのでしょうけど、

一番マナーを伝えた人が自分じゃないと思って聞いてることもあるので、

この辺はちゃんと言わないと伝わらなさそうです。

3、MSLの仕事はMRの仕事だった

MSLの仕事というのはMRが元々行なっていた仕事が半分以上です。

僕がMRになった頃は普通に臨床試験の提案はやっていたし、

プロトコールの書き方さえ知っていました。

海外学会の最新情報をすべて勉強して、

網羅的な説明会を行ったりもできた時代だったのです。

それから、武田薬品のCASE-J問題やノバルティスのディオバン事件がきっかけで、

製薬会社の宣伝に関する規制が起こりました。

そのため最新情報や臨床試験に関する専門部隊を作るということで

出来上がったのがMSLです。

MSLのやっている仕事は元々MRがやっていた仕事なので、

むしろ医師からはプロトコールも書いてくれないの?

MSLができたことでむしろ医者の負担は増えてるけど・・・

といった声が聞こえてきました。

そのためMSLができる前の時代を知っているMRは大したことない

と思ってる人もいる訳です。

むしろ臨床試験の提案と最新情報の勉強だけしてればいいなんて楽だなと

いう感情が生まれてしまう訳です。

MSLとMRが仲良くするための方法

ここまでで大体MRとMSLがなぜ仲良くできないのか?

その辺の状況をお伝えできましたでしょうか。

MRもMSLもお互い大変なんです。

お互いがお互いの主張や仕事理解する必要があると思います。

ここからはMSLとMRがどうすればお互いストレスを抱えず良い仕事が

できるかということをMSL目線とMR目線どちらでも考えていきたいと思います。

1、MSLとMRを完全に切り離す

MSLというのはそもそもサイエンスの最先端を知っている人です。

本来であれば営業サイドと横のつながりを有してはいけないのです。

しかし、KOLからアポイントはすべて一人の人を通してくれと言われたりしてしまったり、

どうしてもMRから聞かないと分からない書類関係のものがあったりと、

営業サイドと切り離せない状況があります。

しかし、MSL制度をいち早く導入させた外資系製薬会社の一部では、

すでにMRとMSLは完全に切り離すようになっています。

MSLとMRが相互に連絡を取り合うことはせず、

アポイントの共有は一切しない。

MRがKOLからクレームを受けても「完全に切り離されているので・・」

といった対応をする。

そうするとKOLもそれに慣れて来るので、クレームは直接言うようになります。

そのためMSLはとてもフレキシブルな対応を行うようになり、

MSLとしての活動の改善、成果を向上に繋がるそうです。

元々外資系では領域間も縦割りなことが多いので、

独立した採算を取ることに慣れているのもあるかもしれませんね。

変に連携を要求されてもめんどくさいので、

お互いのストレスをなくすために営業サイドとMSLは完全に切り離すのも一つの方法です。

2、MR出身者を入れる




上述しましたが、私がMRとして活動していた時も往々にして、

MSLの病院内でのエチケットがひどいと思っていました。

その辺はチームに一人くらいはMR出身者をしばらく入れた方が良いのではないかと思います。

特にMSLとMRを切り離すような時はなおさらです。

びっくりするような常識を持っていたりしますからね。

あとは、現場サイドのマネジャーとかできるMRを招いて、

マナー講習するとかですかね。

マナーというのは意識して、マナー自体を勉強すればすぐに改善できます。

知ってるか知らないかの違いです。

マナーが良いというのは無料でできる医師に対するサービスだと考えて、

逆にマナー講習などはMSLほどやったら良いと思います。

MSLの今後は明るいのです

とは言いながらもMSLの将来は明るいのです。

この流れは止められません。

MSL黄金時代はまだまだこれからです。

MSLですごい力のある人間がどんどん他社に引っ張られる時代がきます。

MSLは訪問は基本的にKOLのところへアポイントで大体30分くらい面談します。

MRでもその領域のビックなKOLを担当している人間は、

その領域にこれから参入して来る会社から破格の待遇で引っ張られることがありましたね。

MSLは言うならばKOLしか担当しないのです。

そのKOLのペインポイントやニーズ、タイプを知っているのです。

ある領域のKOLを全て知っていて、

その領域でサイエンスと営業を結びつけて成功に導けるのは、

今後はMSLです。

特にイノベイティブな薬を扱う会社ほどスーパーMSLを探しています。

スーパーMSL最強時代が来ます。

MSLは英語必須だよ

MSLになる条件は各社バラバラですが、

英語は必須です。

MSLになりたいです、でも英語は喋れません。

これはお話になりません。

スピーキングができればTOEICの点数が悪くても今は問題ないと思います。

製薬会社の社員におすすめの英語勉強法7選!

最後に

いかがでしたでしょうか。

MSLという仕事は本当に面白い仕事です。

サイエンス、最新情報、戦略、KOL。

今までMRやっていた仕事で一番面白い部分だけを

MSLがやっているのです。

つまんないはずがありません。

MSLに興味ある人は是非MSLにチャレンジしてみてください!

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