製薬会社のKOLとは何か?担当者の心がけと6つの豆知識

KOL担当について

どうもこんにちは、だいさくです。

皆さんはKOL担当してますか?

私は27歳で異業種から大手の外資系に転職したのですが、

数年後にはなかなかBIGなKOLを担当させていただく事になりました。

それからは内資系に行ってからも、

そして現在に至るまで、いろんな疾患のKOLを担当させていただきました。

今日はそんな私が、これからKOLを担当する方や、

担当したいと思ってる方にKOLを担当するに当たって、

覚えておいた方が良いと思うことや、

ちょっとした豆知識を書いていきたいと思います。

KOLとは何か?




KOLとは何かと言うと、Key Opinion Leaderの事です。

簡単にいうと、扱ってる疾患を代表する医師のことです。

スピーカーと混同することがありますが、

スピーカーではなく、あくまでその疾患を代表する医師のことです。

学会の会長まで行くと重鎮すぎますが、

会長の手前くらいの医師になりますかね。

ただ、製薬会社の中で言われるKOLはスピーカーになってくれる

有名な医師になると思いますので、

今日はその定義で書いて行きたいと思います。

KOLはどこにいるのか?

KOLはオンコロジーだと、NCCHとか、がん研とか、

その地区のがんセンターとか、まぁ大学にもいますよね。

たまに、あまり日の目を見ない疾患だと大きい民間病院なんかにもいます。

プライマリー系は大学に多いイメージですが、

オンコロジーやCNSなどのスペシャリティ系は専門施設に多くいるイメージです。

KOLは2種類いる

KOLは上述したような、ガイドラインを書いてるような先生、

学会の評議員になってるような偉い先生、

その疾患を専門としてる教授などいますが、

そういったKOLというのは自社医薬品よりかそうでないかに限らず、

もう既に今KOLなのです。

KOLというのはもう今現在既にKOLの立場の先生と、

これから会社としてKOLに育てて行く先生の2種類います。

もう既にKOLの先生というのは自社医薬品のことを良く言っていようが、

悪く言っていようがしっかりお付き合いしなければなりません。

行かないという選択肢はまずありえないような先生になります。

そして、既にKOLの先生は、難しい先生も多いですし、

自社医薬品のことを良く言ってくれていれば良いですが、

悪く言ってる場合はどこかでガス抜きしないと、

学会なんかでもボロクソ言われてしまったりします。

悪く言ってる場合は本社の人間をとにかく巻き込んで、

こっちの方に向いてもらえるようにあの手この手を使わなくてはなりませんね。

2種類のKOLの違い

しかし、これからKOLにして行きたい先生というのはちょっと違います。

何が違うかというと、MRからどんどん介入して行かないといけません。

既にKOLの先生というのは講演慣れしてるし、

製薬会社の人間がどういう人間か、何を考えているかなどわかっています。

逆に多くを要求すると怒ることもあります。

でも、踏み込んで見ないとわからない部分があるので、

いけるとこまで踏み込んで見て、1回や2回くらいは怒られた方が良いです。

同じ失敗しなければ大丈夫ですし、怒ることにも慣れているので、真剣に謝れば大丈夫です。

むしろ踏み込まないで結局何の成果も出せないよりは良いです。

しかし、これからKOLになってもらう先生というのは違います。

色々とノウハウを知らないケースもあるので、

どんどん介入して行かなければなりません。

踏み込むのレベルではなく介入です。

介入しないと会社のためにも先生のためにも自分自身のためにも良くありません。

KOLを担当したら心がけること




やっと本題ですが、KOLを担当した後の豆知識を紹介させていただきます。

これは私のKOL担当の歴史からのちょっとした豆知識ですが、

痒いところに手が届くと個人的には思ってますので、

ご参考いただけたら嬉しいです。

1、高級なボールペンを使う

KOL担当したら必ずやるのは、

会社のボールペンではなく、

高級なボールペンを買うことです。

僕が使ってるのは、ウォーターマンですが、

まぁそれくらいのもので良いと思います。

ちなみにこれです。

アマゾンで4千円〜8千円で買えます。

重厚感があって書きやすいです。

ウォーターマン ボールペン 油性 エキスパート エッセンシャル ブラックCT S2243302 正規輸入品

KOL担当になると、KOLからサインをもらう機会がかなり増えます。

先生が自分のボールペンでサインすることももちろんありますが、

時にはMRのボールペンを借りてサインすることがあります。

そんな時会社のカチカチのボールペンはダメです。

気にしない先生もいますが、気にする先生もいます。

僕は、「おい、俺にこのボールペンでサインさせんの?」と言われたことが本当にあります。

そういう風に言う先生はまだ良いですが、

思ってるだけで口に出さない人もいます。

しかも、他社の担当はしっかり重厚感のある高級なボールペン使っていたら、

間違いなく比べられます。

僕は普段は会社のカチカチボールペン使ってますが、

いつもウォーターマンは胸の内ポケットに入れておいています。

コツは胸のうちポケットに入れておくことです。

表面にあるポケットから出すといつも使ってるみたいだからです。

先生のためのボールペンですみたいな感じで内ポケから出す方が良いです。

ちなみに、ボールペンは自分が管理職になってからもそうした方が良いです。

KOLを担当してる自分の部下が高級ボールペン持ってるのに、

自分はカチカチボールペンてのはダサすぎるので。

2、駅探(えきたん)は絶対入れておく

駅探は使ってる人もいるかもしれませんが、

KOL担当になったら絶対入れておいて損はないです。

てか、絶対入れましょう。

今KOL担当してて、駅探アプリが入ってない人は、

いますぐダウンロードです。

駅探 国内線アプリ

もちろん無料ですし、使い方も超簡単です。

このアプリは何かと言うと、

日本全国の飛行場のANAとJALの時刻表がめちゃくちゃ簡単に見れます。

あれ?あそこの県って飛行場あったっけ?

JALだっけANAだっけ?この質問が来たら、

すぐにこの駅探を開きましょう。

マッハで回答できますので、先生の痒い所に手が届きます。

先生はANA派、JAL派どっちが多いか

そして、先生がANA派かJAL派かも絶対確認しましょう。

ANA派だったら基本ANAルートで手配します。

また、会社の講演会の時でもポイントは貯めたいと思っています。

時には自分のマイレージ番号を教えておいてくれる人もいます。

飛行機を手配する時は、

マイレージの有無の確認と、

ポイント手配をどうするか、

つけておきましょうか?とか、

PDFで手配番号送りますか?この二つを確認しておきましょう。

僕の印象だと6割くらいはANA派かなと思います。

JALが再生法申請した時にANA派になった人が多いです。

僕はANAカード、JALカードどちらも持つようにしてます。

ご存知かと思いますが、カードを持っていると、

搭乗がかなり便利です。

頻繁に使っているとラウンジにも入れるようになります。

どっち派の先生にも対応できるようにしておいた方が良いと思います。

僕はJAL派の先生と全国飛び回っていたら、1年間で、

子供と二人でマレーシア往復分のJALマイレージたまりました。

普段のお買い物で貯めたポイントでマイル貯めて旅行いけるなんてのも素敵ですよ。

飛行機の話はかなり盛り上がりますし、

JALの何が良い、ANAのあそこはダメだ〜とか。

なので自分でもしっかり使って見た方が良いです。

JALカード

ANA JCB

3、大きい傘を持っておく

大きい傘は雨が降った日に、タクシーから駅までとか、

ホテルまでとか、そんな時にこの大きい傘を出して見てください。

感動してもらえます。

結局自分が使ってる傘って、恋人同士が相合傘する分には狭いほうが良いんでしょうけど、

先生と一緒に入る時は絶対大きい傘にしないとダメです。

この特大の傘は二人入っても十分なくらい入れますし、

女医さんとかだった場合は紫外線対策にもなります。

先生に感動してもらえますので、雨の日は是非特大傘のご用意を!

注意点としては、邪魔です。

雨の予報だったのに雨が降らなかったら、この特大傘を持ち歩きながら、

講演会場を歩くのはまぁまぁ恥ずかしいです。

4、レスはとにかく早く!

忙しい先生ほどアポイントの返信や、

こちらからの質問メールに対するレスポンスが早いです。

抱えてる仕事が沢山あるので、早く1つ1つこなしたいと思っています。

先生によっては携帯からすぐ返してくる先生もいますので、

こちら側のレスもできる限り早くしましょう。

イライラさせてしまうので、とにかく早くです!

調べないとわからないような事や、

本社の人間に聞かないとわからないようなことは、

その旨返信して、大体の期日をお伝えするのがベターです。

LINEで来る人もいる

LINEで先生と連絡とることは会社で認められてますかね?

先生の講演会の手配してると、必ず先生の電話番号聞くことになるんですが、

そうすると、先生からいきなりLINEで連絡来ることがあります。

そんな時は、例えば、「〜先生御侍史 いつも大変お世話に〜」

とかは僕は入れてません。

LINEで連絡をして来るという事は、

先生も簡便な連絡を取りたいと思っているからです。

そこを逆に、Eメールのように丁寧な文で返してしまうのは、

僕はどうなのかな?と思っています。

5、講演会のお水は入れておく

ちょっと意味わかんないかもしれないですが、

講演する演者の台のところに、お水おいてもらうとおもうんですが、

それって大抵がペットボトルの上に紙コップ的なものが

上にパコっと被せてあることが多いです。

その先生が講演中に水を飲むタイプかそうでないかにもちろんよるんですが、

水を飲むような先生の場合は講演中にペットボトルをいちいち開けるのって、

結構めんどくさいので、座長の先生が略歴読んでるときに、

PCセットすると思うんですが、その際にペットボトルを開けて、

コップに水を半量くらいで良いので入れておいてあげると親切かなと。

6、無条件にKOLを好きになる

これが最後ですが、KOLというのは時に気難しい人もいます。

癖のある人、変な所にこだわる人、いろんなタイプがいます。

何だろうと無条件にそのKOLの先生のことを好きになりましょう。

KOLというのは本当にたくさんの人間をみて来ています。

MRもそうですし、本社の人間や業者さんなど、

たくさんの人を見て来ているので、こいつは俺のことが好きか?

っていうのはすぐわかります。

そんな時、自分のことを好きだという気持ちが溢れている人というのは

やっぱり嬉しいものなんです。

自分の感情は置いておいて、

「私はこの先生が好きだ。とても好きなんだ!」と思い込んじゃうのが早いです。

例えば、医局待ちをしててその嫌だと思ってる先生を無理くり好きだと思い込んで見るのです。

「あ〜私の好きな人がキター!!好き好き好き!!!」と。

KOL担当しないと本社勤務できない!?

これは会社にもよるんでしょうけど、

私が今まで働いて来た会社は全てKOL担当や、

ハイポテ施設を担当してないと、

マーケティングや、学術系の本社勤務は絶対にできませんでした。

リーダー職になれないという会社もありました。

まぁ本社勤務になるということは、

会社から日本を見ていく仕事になるので、

KOLとのパイプのある人間の方が絶対に良いのは当然です。

KOLの思考というのはやっぱり臨床医とは違うので、

その辺を一緒に勉強しいくと、重宝されるのかなと思います。

最後に

いかがでしたでしょうか。

他にも沢山あると思うんですが、

とりあえず自分が思いつく限りで、特殊なことを書いて見たつもりです。

何かの参考になれば幸いです。

では!




 

 

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