どうもこんにちは、だいさくです。
製薬会社で働いていると、
営業とマーケが仲悪いから全然うまくいかない、
マーケがなんか営業をコントロールしようとしてきてムカつくとか、
営業部門とマーケティング部門の軋轢っていうのをちょくちょく耳にします。
僕がこれまで経験してきた製薬会社でもそういった事はあった反面、
めちゃくちゃ上手くいってる会社もありました。
営業とマーケが上手くいってる会社とそうでない会社には、
どんな違いがあるのかなぁと思いまして、
今日はその違いについて書いていきたいと思います。
製薬会社のマーケティングと営業部門にはなぜ軋轢が生まれるのか？
営業とマーケが上手くいってない製薬会社はビジネスもうまくいかない事が多いと思います。
製薬会社の営業部門は営業部とマーケティング部です。
営業部門の２大巨頭が仲悪い時点でビジネスが上手くいくはずがないですし、
同じ方向を向いて一緒に頑張っていかなければならない２部門が、
いがみ合い足の引っ張り合いをしてる会社もたまにあります。
とにかくこの２部門の軋轢は弊害でしかないので、
たぶん結構あるであろうこの２部門の軋轢がある会社の方に、
少しでも参考になるように、
上手くいってる会社の特徴をご紹介させて頂きます。
１、両部門に優劣がつけられている
両部門の優劣がつけられていない会社ほどいがみ合っている傾向にあるかと思います。
例えば、職級として、マーケの本部長と、営業本部長のどちらが偉いのか？
本部長クラスでなくても、、部門の部長と営業部長ではどちらが偉いのか？
そこに優劣がつけられている方がうまくいってる傾向にあると思います。
なぜかというと、例えばマーケティング本部長の方が、
営業本部長より偉い場合は、
マーケティングの方針や、やることなす事に対して尊重する傾向にあります。
もしマーケティング部の言動行動に疑問があったとしても、
強い人や強い部門であると弱い部門の方の意見を尊重する傾向にあります。
これが営業もマーケも対等の立場であると、
とてもいがみ合いや足の引っ張り合いが多いです。
どちらかがどちらかをコントロールできない、コントロールしようと思っても、
立場が同等であるため拒絶し合うようになってしまいます。
部門長クラスの出世競争という悪い意味での競争も生まれてしまうので、
マーケや営業部門には明確な優劣をつけた方が僕は良いと思っています。
そちらの方がトップダウンが聞きますし、
強い部門や強い人間ほどしっかり意見を聞き入れて改善してくれるものだからです。
２、参勤交代（部門間移動）制度
僕が以前働いていた内資系では上述の意味ではマーケティングの方が強い部門でした。
マーケの方が職能給も上位でしたが、
マーケの考えや方針をしっかり浸透させるために、
例えば、20代後半くらいでマーケティングにジュニア的なポジションで異動した人間は、
30代になると、一度営業のリーダークラスで営業部門に配属されたりします。
しかもマーケティングがしっかり統括したいと思っているような、
都市部に配属されて、マーケティング部門の息をかけるようなイメージの配属です。
昔でいう参勤交代のようなことをしてました。
しかも結構頻繁にやっていたと思います。
それはマーケティングとメディカル部門でも同じです。
メディカル部門にマーケティングの人間を配属させたりして、
しっかり両部門の潤滑油的な機能を促進させたりしてました。
これは営業しかやってないと、
なんでマーケはこんなことしてんだ？とか、
マーケは日々何やってるかわからないとか、
そんな疑問を持ったりする事もあるかもしれませんが、
そんな時にマーケテイング部門の経験者が近くにいると、
そんな疑問が浮かんでもすぐ解決できます。
そういう意味でも部門間の参勤交代制度は、
結構リーズナブルだと思います。
これはメディカルも含めてお互いの仕事を理解するためにとても良い事だと思います。
３、とにかくマーケが下手（したて）
やはりうまくいってる会社はマーケが下手だと思います。
いってもマーケティング部門の方針を実行するのは営業部隊であり、
営業からのフィードバックをしっかりもらわないと、
素っ頓狂な方針が打ち立てられてしまいます。
最初に働いていた外資系でも、以前の内資系でも、
職能給はマーケティングの方が上でしたが、
基本的にマーケティングは営業のためにある位置づけでした。
マーケティングの仕事は多岐にわたるし、
いちいち営業に気を使ってられないと思ってる人は、
言動にもすぐ出るし、あからさまに営業部門のコントロールをしてこようとしてきたり、
だから営業は・・・とか、
営業がちゃんとやらないとか、
普通にそういうことを言ってくる会社は当然うまく言ってないと思います。
お互いにとって存在意義がなくなってしまうので、
姿勢というのはお互いに気をつけなくてはならないと思います。
最後に
自分の上司がマーケといがみ合っていたりすると、
結局横のつながりを絶ってしまうだけだし、
その分情報も入ってこなかったりで、
百害あって一利なしです。
そう考えると、お互いにプライド持って仕事してると思うし、
マーケと営業部門がしっかりうまくいくようにするのって、
結構大変だなぁって思いますね。
マーケの仕事もとても大変な仕事ですが、
それを理解してない営業部門の方や上長も多いので、
その辺はしっかり理解しなければならないと思います。
ではまた！
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