どうもこんにちは、だいさくです。
「クロージングの心理技術21」ってご存知ですかね。
２年くらい前にも一度ご紹介した記憶があるのですが、
僕はこの出版会社のビジネス本シリーズ結構好きなんですが、とにかく高いんですよね。
これまでもいくつかの本を、
値下げしたりした時なんかにブログでも紹介させていただいたんですが、
実は一番早く値下げしろ〜と思っていたので、
「クロージングの心理技術21」ってやつなんです。
通常だと税抜き3,700円するんですが、
一応、６月６日まで ほぼ半額の1,980円で購入できます。
アマゾンだと3,197円ですね。
100冊限定みたいなんですが、
今回はつまんなかったら90日間まで返金保証がついてるみたいです。
ただ僕は全然面白い本だと思ったのですが、
最悪メルカリで2,400円で出展されてたりはします。
ちなみにこのシリーズを購入した方からメールが少しうざい的な話を聞いたことがあるので、
もし登録する際はあんまり使わないメールアドレスの方が良いかもですね。
僕はそのメルマガも結構好きですけどね。
著者紹介
著者は、ドルー・エリック・ホイットマンという方で、
セールスと心理学を教える専門家です。
アメリカの名だたる企業や、自動車業界でのコンサルタントを歴任されている方です。
実はアメリカでは企業のマーケティング職に就く人や、
営業のトップになる人には心理学を専攻していたことが必須条件になっていたりします。
それくらい営業と心理学というのは切っても切れない関係になっているそうです。
その営業×心理学、いわゆる消費者心理分野の権威であるのがこのホイットマンです。
目次
ここは全部記載すると長くなってしまうのでザックリです。
斜め読みしてみていただければと思います。
PART1 消費者心理学とは何か 見込み客の脳を解剖する
CHAPTER1 心理学セールス
CHAPTER2 見込み客の脳
PART2 ブレインスクリプト 顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学 21の原理」
BrainScript1 予防接種
BrainScript2 言葉で訴える
BrainScript3 信頼性の転移
BrainScript4 TTMのススメ
BrainScript5 社会的証明
BrainScript6 恐怖
BrainScript7 手段と目的連鎖
BrainScript8 キューに注目
BrainScript9 信念を揺るがす
BrainScript10 比較
BrainScript11 好意
BrainScript12 権威
BrainScript13 返報性
BrainScript14 一貫性
BrainScript15 希少性
BrainScript16 データより例を
BrainScript17 メッセージの整理
BrainScript18 自我の変形
BrainScript19 重複
BrainScript20 欠点を表に出す
BrainScript21 長さは力
こんな人にオススメ！
消費者の頭の中を覗く天才といわれたドルー・エリック・ホイットマンが、
著書の中でこんなことを言っています。
「もし私が誰かに、髪を切る理由をきかれたら、”なんとなく髪が長くなった〜”とか、”妻に言われた〜”とか、”手入れが厄介になってきた”とか言うだろう」
しかしホイットマンが言うには、これは絶対に本当の理由ではないそうです。
彼が髪を切る本当の理由はこうです。
「私に髪を切りたいという気持ちにさせる本当の理由は、私が人前に出たときの印象を気にしているから。変な髪型で歩き回ったら人はどう思うだろう？と心配だからだ」
つまり、最初に紹介した理由はあからさまな虚栄心を隠したかったり、あるいは批判にさらされて自分が傷つくようなことを避けたい、という思いから言っているのだと、彼は言います。
営業マンがこのことから学ぶべきことは、
人間がある行動を起こす時、
その根底には人に言いたくない隠し事とも言える「本当の理由」が必ずあるということです。
実はそれを知ることで消費者の注目を、商品の価値やメリットに結びつけてあげることができれば、セールスはもっと楽になるって書いてあります。
顧客は基本的に自分だけが顧客だし、
MRやっていても講演会企画なんかも実は一番大事なのは、
ニーズを把握するってことだったりすることってあると思うんですよね。
結局ニーズがしっかりわかってなかったら、
クロージングしても何の意味もなかったり、
企画自体がお金の無駄になってしまったりします。
この本は顧客のニーズとか本当の理由を知ることができるための本だなって思います。
最後に
僕は書評を書くのが結構苦手でお伝えできたかどうかわかりませんが、
まぁ営業マンはとにかくクロージングです。
・自分が話すよりも相手の話を聞く
・まず世間話をし、売り込みに移るのはそのあと
・服装に注意を払い明るく感じのいい態度を保つ
とか昔ながらの手法みたいなのを意識してる人は結構読んだ方が良いと思います。
もしよろしければ是非この機会に読んで見てください。
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